文章來源：EMBA雜誌第301期(2011年9月出版) “你隨便找一家公司、一個非營利組織，或者一位政府官員，現在正面對頭痛的問題。他們當中十之八九，都是沒有把注意力放在問對問題上。”哈佛商學院教授柯普朗(Rob Kaplan)如是說。 他在接受哈佛商學院實用知識網路週刊(HBS Working Knowledge)訪問時表示，大多數領導人花了很多時間找答案，然而卻沒問對問題。 柯普朗在今年七月出版的新書“該問鏡中人的問題”(What to Ask the Person in the Mirror)裡建議，每個領導人都應該自問以下幾個問題： 1.你有沒有為公司設定清楚的願景與優先該做的事情？ 柯普朗指出，組織有問題常是從缺乏願景開始發生。領導人自己的腦中或許有清楚的願景，但是還要向全公司溝通，讓員工把精力放在相同方向的事物上。除了領導人需要清楚表達願景，同樣重要地，他們的重要部屬也要有能力這樣做。 他建議，在願景之下設定三到五個優先要做的重要事項。它們是幫助公司達成願景的途徑，能夠協助公司清楚辨別某件事是否需要做…… （全文閱讀）
文章來源：EMBA雜誌第301期(2011年9月出版) 一位員工開會經常遲到，進到會議室老是坐在最後面。有人發言的時候，你看到他低聲嘟嚷，好像有什麼不滿，但是又從不公開提出看法。 另有一位員工明明答應你要做某件事，但是後來完全沒有做。當你詢問他原因時，他會以跟客戶碰面等原因當藉口。其實，你感覺得出來，他從來沒有真心想要去做那件事。 這些員工都屬於表面同意，但是私底下搞破壞的人。他們拖慢了團隊的工作進度，對主管和同事都是挑戰。 學者貝肯(Terry Bacon)日前接受財星雜誌訪問時分析，員工會這樣做通常有兩個原因：第一，員工想要控制他不握有控制權的情況；第二，員工想要避免跟其他人衝突。 無論員工這樣做的原因為何，他都建議主管，以和緩的方式，試著把問題搬上檯面。他舉例，如果主管聽到有一名員工在背後批評他的想法，主管可以告訴這名員工：“我開會提出這個想法的時候，覺得這個想法還不錯。不曉得大家有沒有其他更好的做法？”主管請員工協助解決問題，員工可能會說出他反對主管想法的哪個部份。 萬一請員工協助解決問題，對方還是不願意說出心中真正的想法，主管可以接著說：“我知道你支持這個想法，但是我感覺你好像對某個部份不太自在，很想聽聽你的意見。”只要員工願意承認自己確實有所疑慮，主管的仗已經打贏了一半。接著，給予員工一些參與想法與執行的控制權，讓他成為盟友…… （全文閱讀）
文章轉載自香港貿發局周訊 做生意不一定要投資大，很多時候比別人早找到新市場，體貼顧客需要，全速開發，或許可以「刀仔鋸大樹」，做出卓越成績來。香港貿發局中小企服務中心早前以「全方位營銷策略」為題，舉辦中小企創業工作坊，邀請專家分享市場營銷要訣。 香港市務學會主席嚴啟明在工作坊上指出，很多人對市場學或市務（Marketing）有誤解，其實市務通常包含策劃和銷售，而銷售只是策劃的一部分，兩樣一起做才能有效。每間公司，就算只是小公司，都會有市務，在小公司或微企，很多時老闆會兼顧市務方面的職能。 做生意為何要懂市場學？被譽為現代管理學之父的 Peter Drucker有一句名言：「現代企業只有兩樣功能，就是市場學和創新。」現代市場學之父Philip Kotler則指出，「如果有一間公司，有財務、人事、營運和管理，但沒有人做市場行銷，這家公司基本上就沒有利潤。」他的意思是其他功能不會賺錢，而公司最重要的，就是要有生意。 嚴啟明表示：「市務所指的是消費者市場，關注的是人如何消費，或者公司如何消費，然後加以計劃，而做好市務就有生意做。」消費市場可分為四個，包括：（一）消費者市場、（二）商業市場、（三）環球市場和（四）非牟利市場。 「Marketing」的定義是「一個管理交換的過程。在過程中，個人或團體透過創造，以及與別人交換產品和價值，來滿足他們的需要和慾望。」嚴啟明解釋，人的需要是指「個人感覺的某些基本滿足」，如食物、衣服、居住和安全，以至對社會的歸屬感、情感、個人的學習、知識及自我表現。至於慾望，層次較高，是人類在文化及個性的塑造下，進一步產生的需要，如想要一輛勞斯萊斯房車或一部iPhone。 此外，Marketing另一個重點是「價值」。嚴啟明說：「價值就是我願意付出某種代價來買一樣東西，這就是價值。市務就是談『一件貨品有甚麼價值』、『能否滿足對方慾望』這一類問題。」 嚴啟明續指，基本上甚麼東西都可以營銷，如產品、服務、人、意念、地方、知識、機構、資產、經驗等。如宗教、禁毒意念，以至一些偶像歌手，都可以透過過市務營銷。 基本上市場行銷包括四個範疇（4P）…. (全文閱讀)
也 許你現在已工作多年，也許你即將畢業，不管你目前處於哪個階段，我相信你們中的很多人的心中都懷揣着一個最初的夢想—創業，希望通過創業來實現自我、改變 世界。Brian Hamilton是金融信息提供商Sageworks的CEO，以下幾點是他對創業的一些看法，希望對有志於創業的你有所啟發。 1. 如何通過創業為世界帶來一些好的改變，而不能總想着如何徹底改變世界 很 多年輕人一談到創業，就將它與一些革命性的改變世界的想法聯繫起來，在我看來，這並不是對創業的正確解讀，然而這種想法在學生群體中又是普遍存在的。真正 想創業的同學應該從自己喜歡做的事做起，基於自己的興趣點來創業，而不能一說到創業就想着如何去徹底改變世界。如何你能夠通過創業給這個世界帶來一點好的 改變，哪怕就那麼一點，也就足夠了。因為世界的改變通常是成千上外創業者點點滴滴積累的結果，而不是個別創業者革命性想法的結晶。 2. 創造價值，成功就在不遠處 我 認為人們需要重新解讀成功。我過去總將成功與金錢掛鈎，將成為億萬富翁視為成功的標誌，然而現在看來這是多麼的可笑，這就像你在打籃球時，如果你在投球時 一直看着比分牌，那麼你能投進球嗎，我看很難。然而 如果你能專註於為世界創造真正有價值的產品，那麼市場會通過購買你的產品和服務來回饋你，這樣一來你想不成功都難。創造有價值的產品，學會如何為世界提供 更好的服務，而不是一味的索取，這對於創業者而言至關重要。 3. 面對失敗，無所畏懼 對 於那些真正想創業的人，我希望他們能夠真正去試一試。然而我還是有所擔心，因為現在很多年輕人生活閱歷淺，生活中還沒有經歷過真正意義上的挫折或失敗，因 此很多想創業的人認為如果自己創業不成，自己就是一個失敗者，因此也就漸漸失去了創業的勇氣。對這些人我想說的是，他們真的需要重新定義失敗。如果你真的 將創業不成視為失敗的話，那麼你也許真的不適合創業。 原文網站 : 36 氪
最近我一直在讀Eric Ries的《精實創業》，這是一本非常不錯的書。如果你還沒讀過，我建議你們讀一下。 對 於我來說，精實創業不僅僅是一套方法，更是一種文化，這種文化應該要貫穿到公司團隊處理各種事物的方方面面中去。毫無疑問，在產品開發和工程項目中講究精 實理論是至關重要的，但是如果你能將其運用的包括雇傭，銷售，營銷，客服，財務等公司的各個方面中去，你將真正擁有一個輕快靈活的公司。尤其是在現在這樣 一個風雲變化的環境中，採取這樣的模式你更容易成功。 Union Square Ventures就是這樣一個精實模式的風險投資公司，我在03年創建它的時候就是採取的這樣一套思路。這是因為我之前在Flatiron的工作給了我很 大的啟發。在Flatiron的頭兩三年，基本上就是我和Jerry外加一兩位員工，我們都會深度參與到所有的投資中去。在那段時間我們做的非常好。99 年是個拐點，我們募集到了很大一支投資基金，總額高達3.5億美元，並且由此搬到了巨大的辦公樓，還雇傭了一支25人的團隊，並且對我們不擅長的領域也作 了投資，開始變得臃腫起來。結果可想而知，那段時間做得很差。於是我們在01年的時候關閉了Flatiron，並且在Jerry和Bob的幫助下由我接管 了全部的投資資產。事實上，我們又回到了最初的精實模式，並且做得更好了。 事實上，我並不相信VC必須大規模的擴張。反而你只需要很小的一 個團隊，高度專註的合伙人以及與企業家們良好的關係。我們在Union Square Ventures確實有一小隊非合伙人的團隊，比如說Dorsey管理着辦公室事物，Christina管理着投資事物，Gary管理着與創業者的協調事 物，僅此而已。事實證明我們這樣也做得非常不錯。 正是由於我們讓Union Square Ventures保持了精實的狀態，因此我們能夠專註於我們最擅長的領域，不被內部的臃腫狀態所束縛住，並迅速對投資機會作出反應。 也正是因為如此，所以在我欣賞的絕大多數VC公司身上，我也看到了精實的身影。 註：在文章中，Fred Wilson只是談了一些自己的對精實創業的看法和舉了一些簡單的例子，如果還想對精實創業有更多的了解，可以參看Mark Suster：創業就像生產，九個女人一起使勁也無法一個月就生出孩子來；精實創業：讓瘋狂燒錢見鬼去吧；精實創業，從Justin Bieber的崛起看。 原文網站 / 轉載自: 36 氪
文章轉載自香港貿發局周訊 龐大的內消市場商機處處，加上內地政府推行政策拉動內需，為勇闖內地開拓零售市場的港商帶來無限機遇。所謂「知己知彼，百戰百勝」，港商在進入內地零售市場前，應盡可能評估本身的實力和風險承擔能力，並制訂合適的營運和收入模式。有見及此，貿發局主辦的中國商貿工作坊，早前以「開拓內地零售市場」為題，邀請東卓零售服務管理有限公司創辦人及香港中文大學專業進修學院零售管理學講師吳偉鴻到來，為港商剖析開拓內地零售市場的竅門。 吳偉鴻指出，內地開拓零售業的門檻比香港高，港商若要赴內地經營零售業，必須先衡量實力，包括評估本身對零售的認識、對內地市場的瞭解、營運大規模生意的能力、可承擔的投資金額、管理能力、銷售產品的性質，以及可否尋覓合適人才輔助開拓業務。 他說：「一般中小企只能經營或滿足於經營兩、三家商店，而且應選擇在靠近香港的省市經營，譬如番禹、順德、廣州等，因為交通費用也是營商成本之一，況且新商場在番禹、順德林立，為港商帶來更多經營零售業務的機會。」 他表示，如何善用資金對零售企業相當重要，「如果手頭上有很多資金，可用來研發創新產品、自行生產；如果可動用資金較少，宜選擇採購產品。銷售渠道方面，資金充裕者可開設自家零售店，成本較低的方法是透過經銷商上架銷售，與合作夥伴分享利潤。」現金流同樣重要，「生意突然太好，出貨太多，但未到期收賬，會令公司因資金短缺而出現危機。」因此，港商要對回款計算方式和成品庫存積壓處理有清晰概念。 市場上有多種零售商業模式，包括自營店、分銷代理、寄賣、特許經營店(加盟店)、網銷、出售管理系統或銷售平台、管理品牌服務等。吳偉鴻說：「熱賣品牌不一定是所屬集團的核心產品，西班牙服裝連鎖店ZARA 的核心業務並非時裝銷售，而是他們開發的POS銷售系統和物流網絡系統；而美國消費品公司P&G也沒有自家的生產線，其主要利潤來自品牌管理。」 至於零售營利模式，則包括單純買賣、賺取差價、吐戥、炒賣、連鎖加盟、供應鏈控制、上市融資，以及單純的資金投資。 吳偉鴻說，在內地經營零售時需要注意多重事項，品牌的持續發展是其中一項……..(全文閱讀)
加拿大創投們現在要求政府放寬移民限制，吸引世界各地的網路創新人才。BC省一個由超過50個科技業創投與私募基金支持組成的遊 說團體，正向政府提案＂創新公司簽證條例＂，希望能將原本能放鬆原本$30萬加幣的個人投資與兩年管理經驗的要求限制。他們也以Mark Zuckerberg為例子，當他創辦Facebook的時候並沒有充裕的資金和豐富的管理經驗。 其 他國家如英國，新加坡，和智利都已經修改移民法讓具有知識技術的創業家能更容易在當地發展。根據美國研究資料顯示，在1995到2005年中成立的科技公 司中，有四分之一的團隊至少有一位外來移民創辦者。加州有38%的公司有前述情況；矽谷團隊則有52%。近七成的加拿大民眾贊成將美國現有的創新公司移民 簽證條例引進來。 BC 省溫哥華複製Y-Combinator育成中心的Bootup Labs創辦人Danny Robinson希望能藉由移民法的修訂，加上溫哥華靠近矽谷的地利之便，來吸引世界各地的科技網路年輕創業家。Bootup Labs現在已經結束，但另一個新的育成計畫Growlab在上個月展開，接受來自世界各地的報名。 這 個計畫下的ㄧ個團隊Summify，即是兩位來自羅馬尼亞的年輕軟體工程師所創辦，現在已經有六位員工。他們已經受到矽谷創投的矚目，不過加拿大政府目前 只發給他們短期的工作簽證。公司創辦人Mircea Pasoi與Cristian Strat都曾在Google實習，並收到來自Facebook和Google的工作邀請，但是他們決定走向創業之路。 他 們參加了Bootup Labs所舉辦的競賽而來到BC省，現在正在研發免費新聞更新服務。這也是最近被CNN以$2500萬美元收購的溫哥華公司Zyte的主要產品。不過 Summify的服務可根據用戶社群工具上的使用習慣來統計出用戶偏好的新聞。這個應用程式在今年七月推出兩星期即被下載超過一萬次。這樣的案例越來越 多，網路科技業不需要大筆的硬體投資，只要產品創新有價值，即可帶來可觀利潤並且創造當地就業機會。也有機會引進外來資金，促進整體經濟繁榮。 儘管美國有創新公司移民簽證，但移民美國還是不容易，加拿大政府現在的確是有機會吸引想進入北美市場的世界級人才，而加拿大的創投們也看準了這一點，積極催促政府打造一個適合科技創新的環境。也許，台灣業界也可以參考看看，不一定要砸大錢蓋科技園區，吸引各地人才，應該還有很多可以做的事情。 資料來源：The Vancouver Sun
文章轉載自香港貿發局周訊 網上購物在全球和內地日趨普及，電子商貿平台和社交網站更是新興的行銷渠道，只要運用得宜，甚至可達到刀仔鋸大樹的成效。香港貿易發展局早前邀請多位專家，出席「利用網上平台開拓內銷市場」研討會，為中小企傳授策劃網上銷售攻略的方法。 該研討會講者包括香港互聯網協會主席莫乃光、電子行銷科技有限公司創辦人林杰、畢馬威會計師事務所中國稅務合夥人楊嘉燕及香港貿易發展局製造業拓展經理鍾思敏。 香港互聯網協會主席莫乃光表示，港商主攻內銷市場，需要採用由內地開發的電子商貿平台、社交網站和交易工具， 如搜尋器「百度」、入門網站「新浪」、「網易」和「搜狐」、視頻網站「土豆網」、社交網站「人人網」、「新浪微博」和「騰訊微博」、網上論壇「天涯社區」及「街旁」，以及付款工具「支付寶」。 電子行銷科技有限公司創辦人林杰特別推介社交網「人人網」(renren.com) 和「開心網」 (kaisin001.com)。他表示，兩大社交網站的用戶人數分別達1.6億及1.2億，況且它們與團購網站互相連結，可把人流導入相關網頁。此外，「人人網」和「開心網」提供用戶數據分析服務，方便商家策劃行銷攻略。 根據「人人網」的資料顯示，其用戶收入和教育程度高於內地網民平均水平。「開心網」以白領生活圈為定位，其資料顯示，該網站的活躍用戶約5,000萬，每周平均總頁面總訪問量 (PV) 達98億次，逾50%用戶來自北京和上海，25至30歲的用戶佔逾31%，19至24歲的用戶佔26.19%，逾一半用戶擁有大學本科生學位，近50%用戶的每月收入介乎人民幣3,000至10,000元。 貿發局代表鍾思敏補充，商貿及網購平台方面，除市場佔有率多達74%的「淘寶網」外，還有「拍拍網」 (paipai.com)、「東京網上商城 」(360buy.com)、「當當網」 (dangdang.com)、「卓越亞馬遜」 (joyoamazon.com)、「新蛋中國」 (newegg.com)、「百度有啊」 (youa.baidu.com)。 此外，貿發局「香港．設計廊」的網上店也是港商可以利用的銷售途徑，「香港．設計廊」在「淘寶網」的企業零售平台「淘寶商城」開設網上店（http://hongkongdg.taobao.com），並分別設置「香港館」、「台灣館」和「韓國館」，藉此協助香港品牌和設計師系列開拓兩岸三地和海外的網購市場，主要銷售產品包括首飾和潮流產品、家庭和生活用品、電子消費品。港商如在「香港．設計廊」網上店開設銷售網頁，需要著重頁面設計，如在產品選項上做些功夫、以售後服務或透過卡通人物授權產品吸引消費者目光… (全文閱讀)
”高效能營銷”─ 系列 作者: Matthew Kwan/Adams (www.adamshk.com) 首席顧問 我相信大部份銷售人員都明白最容易成功的訂單都是”返單”(repeat purchase)，要提升”返單”的比率就在乎Top of Mind (T.O.M.) 。要在顧客心目中名列前茅並不簡單，首先你的Track Record (過往記錄) 一定要好而且令他們稱心滿意，而且你的反應和回應必然是超水準地快而準。 另外，從營銷的角度 Top of Mind 就是 brand / market awareness (品牌 / 市場認知)，press / public presence (報導 / 公眾的曝光) ， (online) searchable result (網上能找到之結果) ….. 若要達到這幾方面的效果，除了大揮金錢去買廣告外，小心計劃公司對外定期發放資訊和消息是不能缺少的。我們現今活在亙聯網的世界，你的知名道其實主宰放幾個最大型的搜尋器 (Yahoo, Google, Baidu) 手上，若然連自己都不能找到自己的產品或品牌，你又怎能期望客戶能找到呢？ 要有Top of mind 就要穩定地發放訊息，電郵之普及，我認為所有公司都要有e-Newsletter 發送到他們的現有客戶、供應商、生意伙伴和曾查詢的客戶……就是我經常提及的Fantastic 4 (神奇4俠) ！要吸引他們”返單”就要讓他們記著你與眾不同的服務水平，要吸引他們介紹你給其他朋友，就要讓他們知道或記得你的服務範圍。要他們容易的找到你聯絡資料，就要無處不在的刊登你的資料給各大相關的目錄或入門網站！
