Tag: 差異行銷

本文章轉自 貿發局周訊 中國內地消費者視香港品牌為品質的保證，代表著時尚及有品味，香港企業應好好利用這良好信譽，重新訂立清晰的市場定位及目標顧客群，在內地建立品牌知名度。香港貿發局中小企服務中心，日前舉辦研討會，特邀專家講解內地市場特點和競爭形勢，讓業者掌握在內地建立品牌的竅門。 信達中國顧問公司總監顏汶龍表示，中國市場有四大特性，歸納如下： 獨子──中國第一代獨生子女已經卅歲，進入社會謀生，他們是代表前所未有之新世代現象，究竟在沒有兄弟姐妹環境下長大，其消費模式有否特殊性，值得業界研究，例如，會否對網購及個人補習有龐大需求？ 城鄉──中國城鄉之差別，只有印度可與之比較，但印度城鄉是一種斷裂性關係，而中國卻是互為依存具滲透性的，有著不可分割的聯繫。「家電下鄉」政策便帶來了不少商機。 省籍──中國人的「鄉里」情意結，令「鄉幫」及地方勢力壯大，能夠理順「省籍」的脈絡，就能瞭解當地的消費習慣。 黨政──中國人講關係，任何到過內地經商的人，都深深體會到。 顏汶龍分析說，目前內地品牌市場發展有十大趨勢，港商可從中發掘商機。一是獨子現象，令兒童市場火旺，童鞋是其中例子；二是男女比例失調下的產品結構及品牌形式，如化妝品、服裝、美容等；三是銀髮族與保健醫療產品的需求；四是區域品味進一步提升；五是城鄉消費圈之間的過度產品周期進一步縮短。 他續稱，六是第一批次文化品牌已面世；七是由「假」貨提升至奢侈品的轉移，譬如中國製造變成中國創造、設計文化消費等；八是民族品牌的冒起，其中不乏國際名牌；九是山寨產品的擴張；十是神舟（航天科技）效應，令商家開拓高科技品牌。 針對港商開拓中國內地市場，顏汶龍提出以下的行銷建議： 第一是「差異行銷」，中國是一個城鄉鎮三級化的滲透性市場，因此行銷人員面對的機遇及困難同樣巨大，如何因應經濟、階層、地方、文化、價格等區隔市場，運用差異化銷售策略，為產品定位作出準確部署，這是差異行銷的關鍵所在。 第二是「感觀行銷」，中國人是一個重講故事的民族，長者喜把故事說給後輩聽，以口耳相傳分享人生經歷，這種體驗早已植根於中國人心裡。感觀行銷是以中國人思維及經驗來做策劃的行銷方法，例子如：上火就來王老吉等。 第三是「誠信行銷」，所有著名品牌賣的都是一樣東西：真實！只要你付出相應價錢，就絕對有相應的貨品，當消費者越來越成熟時，賣「真實」、「誠信」才是行銷的真正本質。為何每天有那麼多內地人，專程來港買東西？香港「正貨」形象深入民心，便說明一切。 第四是「明星行銷」，香港早有「東方荷里活」的美譽，匯聚了全球華人演藝精英，代表如成龍、劉嘉玲等，尖東的星光大道正好是銀壇縮影。翻開世界流行文化史，在亞洲區內能夠與日本J-Pop 比較，只有香港的HK-Pop。 第五是「專業行銷」。舉例說，「沙士」期間香港的醫療人員緊守崗位，無論情況有多壞，各人仍默默工作，這份專業的紀律操守，與鄰近地區比較，優劣高下立見。   拓展品牌，若不瞭解銷售渠道運作，便大打折扣。顏汶龍提醒業者，與大賣場打交道需注意賣場的組成架構和管理，賣場對公司產品或服務駐場的需求，同時，港商要熟讀零售的相關法規及駐場規條，也要洞察場內競爭對公司產品的互動關係。 駐場前，他建議港商留意駐場的位置，有甚麼競爭對手，並仔細研究合同細則、租賃期限（包括租金、補底和進場費的設定）及進出貨的物流要求。進場後，則要做好利潤結算（包含收款制度、促銷折扣）、退貨或滯貨的處理、駐場職員的監控、消費信息回收，以及駐場廣告及公司推廣的促銷協調配合。 提及港商很難在商場找到舖位，顏汶龍承認，現在深圳與香港商場的租金，已非一般中小企所能負擔，尤其是沒有品牌或連鎖店，申請進場並不容易。他建議港商準備詳細入場計劃書，另要注意「轉讓費」（頂手費）內容，因為很多情況都不包括轉讓設備。由於商場一舖難求，他建議港商可考慮開設社區店，主要集中在屋苑內，如在地舖開設薄餅外賣店等，這將是下一波零售發展的新契機。 按此瀏覽原文