眾所周知，要建立一個完整的市場計劃，首要條件是找出潛在客戶。但是，要介定這些潛在客戶需要花很多的時間。不同的產品市場定位及市場規劃，會影響品牌可觸及的潛在客戶群，引致不同的結果。一個非常典型的例子：3M公司因未能成功銷售新研發的膠水；及後將產品改良成為「Post-it便利貼」…… 相信大家都知道這個故事的結果。因此，當我們制定策略時，徹身處地為客戶著想。在劃分市場定位的時候，設法讓自己代入客戶的角度去思考，想像各種實際情況，有助於突破和發現新的領域，以獲得更多的市場覆蓋面。
列出各種可行的客戶群體，有助鎖定範圍，找出最終的目標客戶群。因為沒有一個企業有足夠的資金來將他們的產品或服務，推銷給所有的潛在客戶。此外，根據80/20規則，企業80％的銷售額，通常來自20％的主要客戶。換言之：您的銷售通常來自五分之一的目標客戶群。最順利成章的策略是，把80％的營銷工作或預算投放於那關鍵的首20%目標客戶群身上。
專欄: 武士市場攻略
作者: 關廣智 – 白武士有限公司首席顧問
