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(轉貼) 香港貿發局周訊 – 利用淘寶商城催谷新品牌

Posted on 2011-08-192019-10-06 By Admin

文章轉自香港貿發局周訊 – 利用淘寶商城催谷新品牌

建文製衣廠於1959年成立,是香港最大的OEM泳衣廠之一,月產量高達60萬件。該公司董事總經理陳國威憶述,雖然90年代曾染指內銷批發業,但當時出口生意仍然強勁,所以沒有著力發展內銷市場,加上簽署的卡通品牌表現欠佳,因而錯失大好良機。如今再遇上另一波內銷熱潮,決定改變策略,推出自己品牌,寄望不要讓自己再次後悔。陳國威早前出席「2011中國內銷攻略」研討會,分享這段投資經歷。

陳國威說,當年得悉「神兵小將」卡通在內地播放,心想這卡通內容講述儆惡懲奸,應可迎合內地觀眾口味,加上在中央電視頻道播放,料必掀起熱潮,於是二話不說,簽訂戲中人物專利授權,放在旗下兒童泳衣系列催谷。他坦承,當時因為過分迷信電視宣傳口碑,對該品牌期望過高,沒想到市場反應只屬一般,反而走了眼,沒爭取簽下「喜羊羊與灰太狼」。

他說,這經驗帶出一個啟示:當年業內流行引入卡通人物,但為求「穩陣」,大多簽訂多個品牌,並先後在市場推廣,此舉對日後進駐內地商場確有很大幫助。他續稱,由於「神兵小將」在中央電視台播放,故首年申請入商場還可以,但受歡迎程度始終未如理想,故次年商場也決定不再續租。

經此一役,痛定思痛。陳國威指,繼後再沒簽訂卡通品牌,轉而投資開發自己品牌──Zpecial。起首階段,他們分散在20多個城市的連銷店內銷售,為的是測試市場反應,收集銷售數據,以便日後制定營銷策略。

以女性泳衣為例,市場售價由198元至688元人民幣不等,但以200至300元這檔次最為暢銷,於是他們便以此為切入點,盡量避開高、低端市場競爭。另方面,由於泳衣有季節性銷售限期,故計劃開闢其他產品線,如加入冬季服飾(頸巾)等,以保持品牌在冬季的延續性。

為掌握各地泳衣市場最新情況,他們曾深入調研,最後選定廣州及深圳作起步點。據他解釋,上海、北京為兵家必爭之地,但不適合中小企起步,反觀廣東省沿海城市,這幾年不少民工晉升為老闆,整體消費力明顯提升,有待進一步發掘,業者可從省內二線城市開始。

統計顯示,上海人均月消費額為5,350元人民幣,去年排行全國首位,但深圳人均月消費額亦不弱,達5,280元,排行第二。至於排行第三的溫州,人均月消費也有5,020元,當地人口不多,約50萬,但消費力很強,港商不妨多行多試。至於廣州,排名第五,人均月消費額約4,750元。

比較各投資形式利弊後,陳國威指公司內部最終決定,是放棄進駐大型連銷店,原因是進場費過高。以華南地區同時進入20家店為例,每家進場費5,000元,合計便需交納10萬元;加上對方要在商品供貨價中提取20%作倉儲物流費,扣點遠高出原先預算。另外,需要額外聘請銷售人員,進駐20家店舖進行推廣,此舉用在食品或有助推高營業額,但絕少消費者會因此而多購幾件泳衣或泳褲。

最後,他們決定在淘寶商城TDC Design Gallery落戶,開設自己的網上店。陳國威解釋,最大吸引是收費不高,只需6,000元便可開業,加上「香港.設計廊」點擊率頗高,有助帶領內地消費者認識公司新品牌,是成本低廉又具效益的宣傳渠道。

被問及網上銷售潛力時,陳國威指出,網購佔全國總零售一成,潛力不容置疑;以深圳為例,由於年輕人多沒與老人家同住,購物時明顯自由放任,據瞭解,深圳網購比其他城市多出一倍。據淘寶網購物習慣顯示,只要售價不高(單價約200元),年輕人多樂意在網上選購心儀商品。

對於有中小企指廠家開展品牌零售,多持保守態度,陳國威指出,10年前出口好景時,自己便因為沒有放棄舊思維而錯失一次大好時機,這是港廠普遍存在的「死穴」。所以,他建議業者開展內銷時,首要與廠務分開,組織獨立的銷售團隊。

他提醒廠家,要放下市場推廣即花錢的守舊觀念,否則內銷業務寸步難行。另外,在拓展初期,必須摸清自己品牌的性格,可先行分散在各地試銷,收集市場反應,再作詳細規劃,否則很容易投資錯誤。他自己經常說:「中小企是用時間換取金錢,而不是用金錢換取時間。」

 

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