5C而後行: 中小企業務計劃絕招
關廣智先生 白武士有限公司首席顧問 2007年1月12 (c) 版權所有 作為一間中小企，你總不能浪費你的有限資金在一些不良投資上。因此，你是絕對必要創建一個有完整架構的業務計劃，以確保你做出正確的業務決策。 這個5C的業務計劃，其實是我從不同業務計劃的思路和模式結合出來的典型。我覺得這是既簡單又易用，任何中小企業業主都不需花太大氣力就能使用。你只需要遵循有關的步驟和誠實地回答問題。即使你不知道答案的時候，你可以只標示「行動去了解！」，以便繼續進行和稍後跟進。 那麼，甚麼是5Cs？這是指客戶(Customers)、競爭對手(Competitors)、輔助者(Complementors)、渠道 (Channels) 和成本 (Costs)。 A. Customers 客戶:- 這項首先出現在名單上是毫不讓人感到奇怪。你需要問以下的問題： 1) 你的大多數客戶是來自哪些行業環節？ 2) 你能確定你客戶的年齡、性別、教育或收入水平？這是重要的嗎？ 3) 你的客戶是來自特定的國家或地區？ 4) 你的客戶有沒有共同特點？舉例來說，業務的規模、開業的時間和員工人數等。 5) 到底目標市場有多大 (Total Available Market,TAM)？在你的目標市場中到底有多少潛在客戶？ 了解明白你客戶的資料是至關重要的。上述練習將幫助你界定哪些是獨特的關於你想要的客戶。任何未來的銷售、市場營銷的努力和資源，應只用於你的理想客戶，但不是對任何客戶都一視同仁。 B. Competitors 競爭對手:- 孫子兵法有云：「知己知彼百戰百勝」。知道你競爭對手的姓名並不足夠，你亦必須問： 1) 誰是你的直接競爭對手？他們有否提供跟你相類似的產品或服務呢？ 2) 誰是你的間接競爭對手？他們是否有替代或媲美你提供的產品或服務呢？ 3) 你直接和間接競爭對手的價格範圍是多少？ 4) 你直接和間接競爭對手的成功因素是甚麼？ 5) 甚麼額外產品功能或服務領域是你的競爭對手正在提供超越你的呢？ 6) 你的競爭對手在做甚麼的市場促銷活動呢？ 你應該著眼在你理想客戶環節上的直接和間接競爭對手。有些公司可能會做跟你類似的業務，但不一定是你的競爭對手，因為他們或許著眼於非常不同的客戶群體。 C. Complementors 補充者:- 在商業世界裡，搭配越來越受到更大的關注。Steven Covey的「高效人士的7種習慣」將它形容為「想像雙贏」。舉例來說，一間電子數碼相機公司可以是電池公司，以及數碼記憶體公司的補充者，因此一些基本問題要問的是： 1) 誰是公司或組織受惠於你的產品或服務的銷售或營業增長？ 2) 誰是公司或組織受惠於他們的產品或服務的銷售或營業增長？ 與其他公司合作需要投入大量的精力，有時你甚至可能為了建立關係而要讓步，但強大的聯盟一定會幫助你加快拓展業務的速度，遠遠快於你自己能夠做到的。因此，你還是值得花費時間和精力去尋找和建立你的補充者。 D. Channels 渠道:- 如果沒有適當列明你的所需渠道，即使你有極好的產品和服務，這些亦只能在一個狹窄的環境中銷售！理想的渠道是很抽象的，而你在回答這些問題時必須有一個明確的態度： 1) 有誰可以幫你銷售你的產品或服務到你的目標客戶群？(在通常情況下，這些人都是你們的經銷商，但有時候你的客戶可以是你一個非常有效的銷售渠道。) 2) 誰可能已經跟你的目標客戶群有了牢固的合作關係，這樣可以使你的產品或服務有了市場定位？(很多時候，你的補充者和你的前線員工會是你非常有力的營銷渠道！) 你需要建立一個很好的框架和銷售套件來管理你的渠道，但渠道往往是非常因勢利導的，正因你的業務未必是他們的優先考慮的首選。 E. Costs 成本:- 定價是一門藝術，它主宰一切，在你銷售任何產品或服務給你的目標客戶群前，定價會決定你的盈利和虧損帳。你對這個題目真的要非常敏銳，並謹慎地尋求平衡，以確保你的銷售成功。因此，你應該問： 1) 你的產品或服務在你的客戶承擔能力內最高能叫價多少？…