香港中小企資源服務網 SME.gig.hk

文章來源：《管理雜誌》448期（文：謝佳宇） 「價格」遠比你想的更重要 定價，不僅是企業最有效的利潤管理工具，還是讓獲利極大化的關鍵。最高明的定價方式，不是找尋一個最適當的價格，而是打造一組能滿足不同顧客需求的價格結構。 　　在美國，曾經有一位署名叫“奧客”讀者，在《華爾街日報》上投書，描述他向連鎖披薩店店員“凹”折扣、要贈品的有趣情形。在他詢問的5家連鎖披薩店中，就有高達4家的披薩店店員願意降價，或是提供超誘人的優惠折扣。 　　曾被美國密西根大學評選為全美速食業客戶滿意度第一名的棒約翰(Papa John’s)店員，就向奧客祭出購買2片披薩享有7折的優惠，假如奧客再加買雞塊的話，價格還可以再降2.5美元。必勝客(Pizza Hut)的員工同樣沒讓奧客失望，他甚至打出2片披薩加上雞翅只要19.99美元的超低優惠，等於是平常價格的52折。 　　這些在披薩店店員眼裡看來無傷大雅的折扣，其實將對公司的損益造成可觀的影響。根據統計，在美國一片9美元披薩的利潤約在2美元左右，假如店員將每片披薩折扣1美元的話，披薩店將損失10%的利潤。如果再以美國披薩市場370億美元的年營業額來計算，每年將有37億億美元的金額被店員當作“折扣”而流失掉了。 　　很多企業都犯了一個嚴重的錯誤――在“付錢”採購時，都會仔細評估、認真研究，但“收錢”時，卻是十足草率。 　　價格，是企業最有效的利潤管理工具 　　過去幾十年來，企業不斷透過營運流程的再造、研發的創新、採購策略的革新、顧客關係的管理、自動化等變革，企圖持續改善獲利、甚至擴大營收。然而，當變革的成果開始顯現，組織也累積了可觀的競爭優勢，企業究竟還能從什麼地方持續改進呢？ 　　根據標準普爾500平均經濟(S＆P 500 Average Economics)的研究，企業改善獲利可以從“價格”、“變動成本”、“產品數量”、“固定成本”這四大面向著手，其中又以“價格”能發揮的效果最大。“價格”是最能擴大企業營收，但也是最容易被忽略的關鍵要素。 　　根據調查，對於標準普爾500指數裡的上市公司來說，只要他們的產品與服務價格提高1%，就可以讓利潤一舉增加7.1%。相對的，如果是變動成本降低1%，利潤則只能改善4.6%；假設固定成本降低1%，也頂多增加1.5%的利潤。 　　換句話說，只要企業能將平均單位價格為100元的產品，漲價1塊錢，這個101元的產品就可以讓公司的獲利增加7.1%，這其中的槓桿效應有多驚人。因此，企業千萬別忽略定價的重要性，價格可說是最有效的利潤管理工具，而且這是適用於所有產業。 價格只要提高1%，獲利就能增加7.1% 　　假設某個100元的產品，利潤為14%，當這個產品漲價1元時，利潤將增加至14.9%。如果該企業原本每年可賺1億美元，漲價後將可多賺710萬美元。 　　儘管定價是企業贏得獲利競賽的關鍵，但很多企業卻完全忽略了價格與定價的重要性。很多公司砸大錢研發、行銷新產品，為的無非就是要創造價值。但很多經理人將努力創造的“價值”轉換為“價格／利潤”的過程中，卻是粗糙無比。 　　多企業的高階主管在召開“定價會議”時，時常倉促決定攸關成敗的定價策略，甚至有些人在定價會議上只是一味地喊價，彷彿是菜市場的小販一般――這個產品多個10元、那個減個100元，價格的增減完全是基於自己的主觀認定。而且，每位與會人員都努力捍衛自己的價格觀點，並為此找尋正當性。最後，由於意見過於分歧，所以乾脆取其平均數，以作為最終的產品定價。這樣草率的定價策略，可是會嚴重摺損企業獲利。

資料來源：經濟通 雷格斯（REGUS）公佈全球「雷格斯商業信心指數」顯示，雖然環球經濟前景較6個月為差，惟本港營商氣氛仍見理想.於本港受訪企業中，有69%表示，於未來兩年增聘人手，而全球則有64%；中國為66.3%；新加坡則為68.1%，計劃於未來兩年減聘人手的香港企業則為6%；中國為7.4%；新加坡9.7%；全球平均為6.6%。 另外，雖然整體雷格斯商業信心指數錄得下跌，惟本港信心指數已較4月份時下跌1點至138點，全球平均指數則由125點，降至114點，衕期中國信心指數由155點，降至128點；新加坡由146點，降至117點。 報告顯示，本港有22%企業預期經濟於明年下半年才能全麵復蘇，中國比率為32%，新加坡28%，全球比率則36%.本港錄得收入增長的企業達72%，與4月相比並無變化。預期未來12個月公司收入會上升的香港企業為76.7%，中國則為70.9%，而全球平均則為62.2%；新加坡為78.4%。 而預期未來12個月，公司收入會下跌的香港企業為6.9%；中國為6.6%；新加坡為2.3%，全球平均為11.1%。 是次調查共訪問80個國家與1.2萬間企業，當中包括逾100間香港公司。

文章轉自香港貿發局周訊： 發展環保經濟是全球大趨勢，帶來龐大的綠色商機。港商無論是開拓歐洲或進軍內地市場，均需遵從相關法則，有見及此，香港貿發局中小企服務中心早前舉辦「中小企環保商機主題日」，內容包括主題研討會、免費中國商務顧問服務、環保產品展示，以及現場與同業交流的茶聚，務求讓港商深入認識各地環保政策衍生的機遇。 主題日活動之一是以「環保機遇及營商策略──服務行業」為主題的研討會，主要探討內地「十二．五」規劃的環保政策所帶來的商機、內地稅務優惠，以及成功進入內地市場的實戰經驗。三位講者包括貿發局經濟師趙永礎、ACCA香港分會稅務委員會聯席主席倪智敏，以及兆豐科技設備有限公司董事總經理黃兆輝。 趙永礎表示，「十二．五」規劃以加強資源節約和管理、加大環境保護力度、增加碳排放技術投資為目標，並在用水量、非化石能源/能源消費比重，以及減少各種污染物排放等方面設定強制性指標，這些政策方針正為環保服務供應商造就龐大商機。 港商可藉著CEPA，開拓備受能耗和污染問題困擾的珠三角市場，方法包括在內地設立獨資企業，提供建築設計服務、工程服務，以及環保設計工程服務，或提供排污、廢氣清理、固體廢物處理、自然和風景保護、降低噪音等服務。 趙永礎又說，港商可考慮提供合同能源管理（EMC）服務，這種節能項目合作模式正在珠三角逐漸成形。根據這種合作模式，合作雙方聘用第三方公司進行能源審計和檢測，EMC服務供應商承擔工程和設備投資費用。工程完畢後，EMC服務供應商可依合同條款向客戶收取節能效益的分成。（全文閱讀）

文章轉載自香港貿發局周訊 「十二．五」規劃指出，國家要以廣電和電信業務雙向進入為重點，建立健全法律和標準，實現電信網、廣電網、互聯網三網融合，為企業用戶、家庭用戶和個人提供更多元化、更便捷的服務，並為業界帶來龐大商機。香港貿發局中小企服務中心早前邀請專家，與本地中小企一同探討「十二．五」規劃下內地數碼內容市場的新機遇。 香港貿發局經濟師凌寶鋒指出，「十二．五」期間中國經濟發展方式將出現根本性的轉變，從經濟結構的戰略調整角度分析，新的規劃希望擴大個人消費，促進經濟增長向消費、投資、出口協調拉動發展。與此同時，中央亦希望加快服務業的發展，促進經濟增長向一、二、三產業協同帶動轉變。另外，當局亦會積極推行城市化，促進區域良性互動協調發展。 他指出，過去10年內地個人消費佔GDP比重一直向下滑落，為了建立擴大消費需求的長效機制，新規劃希望通過三方面著手，包括：（一）增強居民消費能力，提高就業及收入水準；（二）深化收入分配制度改革，健全社會保障，釋放城鄉消費力；（三）促進消費結構升級，特別是中產消費的冒起。 發展趨勢顯示，結合擴大居民消費和城市化發展，將是擴大內需的新方向。凌寶鋒指出，分析預期到2015年城市化率將提高4個百分點至54%，意即每年有超過1,000萬人從農村遷移至城市居住，逐漸形成以大城市為依托，以中、小城市為重，輻射作用巨大的城市群……  （全文閱讀）

特首曾蔭權於十月十二日（星期三）發表的《施政報告》提出，建議成立一項為期五年的十億元專項基金，以支持香港中小企拓展內地市場。為配合內地「十二．五」規劃積極拓展內銷市場，曾特首盼該項基金能鼓勵港企朝高增值方向發展，並結合本地設計的優勢發展品牌。 最快於2012下半年接受申請 政府發言人指，該項基金主要供港商申請用作發展品牌、升級轉型內地廠房，或拓展內銷市場之用。企業申請資助同時，亦須自行出資同等金額配對，申請金額設有上限。政府可能會參考「中小企業發展支援基金」的模式，把資助金額上限調升，但具體實施細節則有待諮詢。有消息指，政府將設立評審委員會，討論申請的原則及資格，並計劃2012年上旬向立法會財委會申請撥款，料最快於2012下半年接受申請。

文章轉自中外管理: 不得不承認的是，從2008年的金融危機以來，組織所面臨的外部環境越來越靈活多變，越來越不穩定。而應對這種多變，就要求組織更加靈活，讓更多的人參與決策，才能有效提升對市場的適應性。 　　從成功企業家的經驗來看，無論是卡耐基還是韋爾奇，他們都知道：最大程度發揮身邊工作伙伴的潛力，才是一個企業能夠不斷壯大發展的經營之道。 　　授權是一門管理藝術，但這門藝術在組織裡卻存在着許多誤區。 區一、“下屬做不好” 　　中國文化情景下的許多管理者通常都有一種家長心態，總覺得下屬還不夠成熟，像小孩子，這也做不好，那也做不好，什麼都得手把手幫着做。殊不知，這個過程中下屬只是一個盲從指令的“木偶”，無法獲得自己對問題的思考和體驗。本質原因主要是管理者對自己在授權後如何控權，沒有足夠的信心。 　　誤區二、“下屬做得太好” 　　有這樣心態的管理者，往往是權謀型職場政治氛圍下的産物，也是管理者不自信的表現。他們總是擔心如果授權之後的“失控”。擔心一旦下屬獲得權力，並不斷成長，把問題都解決了，自己的“飯碗”就不保了。 　　誤區三、“無所謂下屬做得好或者不好” 　　處於這樣心態的管理者不在少數。迫於某種需要，他們下放了權力，但放權之前，從來不會仔細地去了解下屬的能力和具體情況。他們授權的方式要麼是授權後實行極端的控制，要麼是把責任隨之“大贈送”，完全不控制。 　　這樣的結果就是：不了解下屬的能力，盲目授權；對下屬進行極端控制，下屬無法獲得相應的資源；授權的工作，不進行引導、監督來控制，出了問題，責任全部由下屬來擔。  （閱讀全文）

文章來源：EMBA雜誌第301期(2011年9月出版) “你隨便找一家公司、一個非營利組織，或者一位政府官員，現在正面對頭痛的問題。他們當中十之八九，都是沒有把注意力放在問對問題上。”哈佛商學院教授柯普朗(Rob Kaplan)如是說。 　　他在接受哈佛商學院實用知識網路週刊(HBS Working Knowledge)訪問時表示，大多數領導人花了很多時間找答案，然而卻沒問對問題。 　　柯普朗在今年七月出版的新書“該問鏡中人的問題”(What to Ask the Person in the Mirror)裡建議，每個領導人都應該自問以下幾個問題： 　　1.你有沒有為公司設定清楚的願景與優先該做的事情？ 　　柯普朗指出，組織有問題常是從缺乏願景開始發生。領導人自己的腦中或許有清楚的願景，但是還要向全公司溝通，讓員工把精力放在相同方向的事物上。除了領導人需要清楚表達願景，同樣重要地，他們的重要部屬也要有能力這樣做。 　　他建議，在願景之下設定三到五個優先要做的重要事項。它們是幫助公司達成願景的途徑，能夠協助公司清楚辨別某件事是否需要做……　（全文閱讀）

文章來源：EMBA雜誌第301期(2011年9月出版) 一位員工開會經常遲到，進到會議室老是坐在最後面。有人發言的時候，你看到他低聲嘟嚷，好像有什麼不滿，但是又從不公開提出看法。 　　另有一位員工明明答應你要做某件事，但是後來完全沒有做。當你詢問他原因時，他會以跟客戶碰面等原因當藉口。其實，你感覺得出來，他從來沒有真心想要去做那件事。 　　這些員工都屬於表面同意，但是私底下搞破壞的人。他們拖慢了團隊的工作進度，對主管和同事都是挑戰。 　　學者貝肯(Terry Bacon)日前接受財星雜誌訪問時分析，員工會這樣做通常有兩個原因：第一，員工想要控制他不握有控制權的情況；第二，員工想要避免跟其他人衝突。 　　無論員工這樣做的原因為何，他都建議主管，以和緩的方式，試著把問題搬上檯面。他舉例，如果主管聽到有一名員工在背後批評他的想法，主管可以告訴這名員工：“我開會提出這個想法的時候，覺得這個想法還不錯。不曉得大家有沒有其他更好的做法？”主管請員工協助解決問題，員工可能會說出他反對主管想法的哪個部份。 　　萬一請員工協助解決問題，對方還是不願意說出心中真正的想法，主管可以接著說：“我知道你支持這個想法，但是我感覺你好像對某個部份不太自在，很想聽聽你的意見。”只要員工願意承認自己確實有所疑慮，主管的仗已經打贏了一半。接著，給予員工一些參與想法與執行的控制權，讓他成為盟友…… （全文閱讀）

文章轉自香港貿發局周訊 隨著中港經貿往來日漸頻繁，調查顯示，近五成受訪公司的主要壞賬來源地為中國內地，其次是歐洲及美國。近六成受訪出口貿易公司表示其客戶於合約訂明的賒賬寬限期結束後仍未收回欠款，平均於賒賬寬限期結束後72天才清還所欠款項。 專門從事應收賬款管理的EOS Hong Kong，早前委託香港大學民意研究計劃調查港商被拖欠貨款的情況。調查於2011年8月16至25日期間，以電話方式抽樣訪問本港出口公司的僱主或具決策權的管理層人員。 調查發現，近六成受訪出口貿易公司表示其客戶於合約訂明的賒賬寬限期(貿易行業普遍寬限期為30至60天)結束後仍未收回欠款，平均於賒賬寬限期結束後72天才清還所欠款項。此外，以2010年財政年度計算，被訪公司中只有24%表示無壞賬紀錄。調查亦發現被訪公司等候超過半年才把未收款項撥為壞賬。 近七成受訪者表示，壞賬多由公司僱主或相關同事負責追收，但不足五成受訪者認為這是最有效收回欠款的方法。表示「由自己或相關同事負責」的受訪者中，近七成指這方法會出現問題，包括難聯絡有關欠款客戶、欠缺談判技巧、不熟悉當地法律條例，甚至因追討欠款而與客戶關係破裂等。 調查又發現，近34%被訪僱主或相關員工承認在追討欠款過程中情緒受影響，主要為情緒低落、容易發脾氣、不能集中精神工作等。 EOS Hong Kong董事總經理曾智仁表示，調查反映大部分香港出口公司輕視被拖欠賬項所造成的長遠影響，一般只會在賒賬的款額變成壞賬後才竭力追討，缺乏主動性。 鑑於歐美經濟持續轉壞的機會甚高，預期港商壞賬問題將會惡化，他建議港商考慮聘用專業追賬公司協助追回欠款，因為他們在當地擁有專業團隊，並且熟悉當地法律條例，能短時間內收回欠款，又能減輕僱主和內部員工在追收欠款時所衍生的壓力。 他又特別提醒考慮聘用專業追賬公司的人士，注意有關公司是否有完善的國際網絡，在業界內是否有良好聲譽，最好能提供24小時網上追賬監察平台，讓客戶隨時瞭解追賬進度，以助及時改變策略，提高追賬成功率。

文章轉自香港貿發局周訊：中小企打造成功品牌要訣 要塑造一個成功品牌，首要有明確經營概念，再透過形象設計，才可有效地將品牌及個性表達出來。有見及此，香港貿發局中小企服務中心早前邀請成功創業香港設計師，與業界分享如何利用設計為商品增值及成功要訣。 Eggshell Creative Limited創辦人及創作總監白智慧指出，公司註冊處統計顯示，上月有11,729家新公司成立，全年首9個月累計便有114,677家公司，可見有潛在需要打造品牌的公司為數不少。翻開阿瑪遜網上書店，有過百萬本有關品牌的著作，反映這題材在社會上有迫切需要，企業老闆經常討論，如何透過建立品牌，協助公司成長。 對於品牌的作用，白智慧以經營咖啡店為例，若只買咖啡豆回來，創造利潤不高，但包裝後再出售，售價便可提升；若加入服務，在茶餐廳便可賣10多元，在星巴克更要幾十元，原因是除了售賣服務外，還提供了舒適享受的感覺。從這消費體驗得知，不同品牌、不同定位，都會帶給客人不同感受與價值。 她又以貓為例，指貓的模樣型態多樣，但見到闊面無嘴的Hello Kitty，便能一眼認出，關鍵是牠有品牌價值。另外，遠處看見LV挽袋，人們不會只形容它是袋，而是與身份象徵拉上關係，反映內裡還隱含很多品牌價值。 著名品牌策略顧問師Walter Landor曾說：「產品是在工廠做出來的，品牌則是印在客人心中。」白智慧表示，認識品牌可從產品外觀或質感獲知，如可樂汽水樽。其他品牌只要看到它們的商標，亦容易聯想產品銷售甚麼概念，如麥當勞代表「歡樂時光」、青島啤酒是「清純品質」、IKEA是「更好生活」、微軟是「潛力無限」、本田是「將夢想實踐出來」等。 她形容，打造品牌儼如製蛋榚，食譜可以下載或問朋友借，但同一食譜，不同用料、工具及廚師，結果便完全不一樣，這就是品牌藝術。她認為，品牌「食譜」應有3項要點，即3個「真」…..(全文閱讀)